二、銀行應(yīng)以明顯,、合理的方式充分告知風(fēng)險(xiǎn),。基于銀行與客戶之間形成的金融服務(wù)法律關(guān)系，銀行不僅應(yīng)當(dāng)履行代銷的合規(guī)性義務(wù),，也應(yīng)當(dāng)履行金融服務(wù)的合規(guī)性義務(wù)對(duì)于投資風(fēng)險(xiǎn)較大的理財(cái)產(chǎn)品,，無論是客戶主動(dòng)要求了解或者購買，還是銀行主動(dòng)推介產(chǎn)品,，銀行均應(yīng)當(dāng)以客戶能夠充分了解的方式向其說明理財(cái)產(chǎn)品的運(yùn)作方式,、風(fēng)險(xiǎn)可能性等信息，并從嚴(yán)考量,，以書面方式或者電子影像等形式留存已充分履行風(fēng)險(xiǎn)提示等說明義務(wù)的證據(jù),。因此，銀行從業(yè)人員在開展業(yè)務(wù)的過程中必須按照監(jiān)管要求將產(chǎn)品的相關(guān)信息揭示到位,，不僅要說明產(chǎn)品的收益特點(diǎn),，更重要的是要說明產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)屬性。充分的信息披露和風(fēng)險(xiǎn)提示是客戶做出購買判斷和行為的基礎(chǔ),，也是商業(yè)銀行能夠?qū)⒑线m產(chǎn)品銷售給合適客戶的前提,。

一是銀行銷售其自己發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品，宣傳銷售文本應(yīng)當(dāng)由總行統(tǒng)一管理和授權(quán),。理財(cái)產(chǎn)品說明書和宣傳材料應(yīng)當(dāng)客觀,、真實(shí)、全面反映理財(cái)產(chǎn)品的重要特性和與理財(cái)產(chǎn)品有關(guān)事實(shí),，在首頁醒目位置揭示理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)：對(duì)于標(biāo)明預(yù)期收益率的理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)提供科學(xué),、準(zhǔn)確的測(cè)算依據(jù)和測(cè)算方式；對(duì)于非保本保收益產(chǎn)品不得提供含有剛性兌付內(nèi)容的理財(cái)產(chǎn)品介紹,。應(yīng)當(dāng)有專門的風(fēng)險(xiǎn)提示頁,，對(duì)所有的理財(cái)產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)在醒目位置提示客戶，“理財(cái)非存款,、產(chǎn)品有風(fēng)險(xiǎn),、投資須謹(jǐn)慎”。

二是如為代銷產(chǎn)品,，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)告知客戶代銷業(yè)務(wù)流程和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，代銷產(chǎn)品的發(fā)行機(jī)構(gòu),、產(chǎn)品屬性,、主要風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)情況，以及商業(yè)銀行與合作機(jī)構(gòu)各自的責(zé)任和義務(wù)等信息,；應(yīng)當(dāng)在銷售材料上與銀行自己發(fā)行的產(chǎn)品相區(qū)別,，避免混淆或誤導(dǎo)客戶；應(yīng)當(dāng)使用合作機(jī)構(gòu)提供的實(shí)物或電子形式的代銷產(chǎn)品宣傳資料和銷售合同,，全面,、客觀地揭示代銷產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。代銷產(chǎn)品宣傳資料首頁顯著位置應(yīng)當(dāng)標(biāo)明合作機(jī)構(gòu)名稱,，并配備以下文字聲明“本產(chǎn)品由××機(jī)構(gòu)(合作機(jī)構(gòu))發(fā)行與管理,，代銷機(jī)構(gòu)不承擔(dān)產(chǎn)品的投資兌付和風(fēng)險(xiǎn)管理責(zé)任”。

三是理財(cái)產(chǎn)品(包括代銷產(chǎn)品)銷售文件應(yīng)當(dāng)載明投資范圍,、投資資產(chǎn)種類和各投資資產(chǎn)種類的投資比例,，并確保在理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)期間按照銷售文件約定比例合理浮動(dòng)。同時(shí),，銷售文件應(yīng)當(dāng)載明收取銷售費(fèi),、托管費(fèi)、投資管理費(fèi)等相關(guān)收費(fèi)項(xiàng)目,、收費(fèi)條件,、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和收費(fèi)方式。銷售文件未載明的收費(fèi)項(xiàng)目,，不得向客戶收取,。

值得注意的是，隨著銀行移動(dòng)服務(wù)渠道的發(fā)展,，已有客戶通過銀行自助設(shè)備購買高風(fēng)險(xiǎn)理財(cái),，銀行無充分證據(jù)證明已盡到合理的告知義務(wù)，最終導(dǎo)致銀行承擔(dān)過錯(cuò)責(zé)任的案件判決,。

三,、突破客戶承受能力要留存證據(jù)，以書面形式確認(rèn)承諾,。《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》第24條規(guī)定,，評(píng)估結(jié)果認(rèn)為某客戶不適宜購買某一產(chǎn)品，但客戶仍要求購買的，商業(yè)銀行應(yīng)制定專門文件,，列明其評(píng)估意見及客戶堅(jiān)持購買的意愿等內(nèi)容,。

以上述案件被告銀行為例，其在發(fā)現(xiàn)客戶楊某不符合購買條件時(shí),，要求客戶以書面形式確認(rèn)了“本人不適宜購買本產(chǎn)品,。但本人認(rèn)為，本人已經(jīng)充分了解并清楚知曉本產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn),，愿意承擔(dān)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn),，并有足夠的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和投資分辨能力購買該產(chǎn)品。現(xiàn)特別聲明此次投資的決定和實(shí)施是本人自愿選擇,，其投資結(jié)果引致風(fēng)險(xiǎn)由本人自行承擔(dān)”的承諾,，從而減輕了銀行的過錯(cuò)責(zé)任。因此,，在進(jìn)行理財(cái)銷售時(shí),，對(duì)突破風(fēng)險(xiǎn)承受能力的理財(cái)產(chǎn)品，留存書面證據(jù)確認(rèn)為客戶自愿購買,，對(duì)于銀行員工乃至銀行而言都是自我保護(hù)的關(guān)鍵,。

四、銷售程序要依法合規(guī),，防控好操作風(fēng)險(xiǎn),。合規(guī)操作是開展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，這就要求銀行在銷售理財(cái)產(chǎn)品的過程中要注意以下幾個(gè)方面：

一是銷售場(chǎng)所必須規(guī)范,。根據(jù)監(jiān)管規(guī)定,，銀行銷售理財(cái)產(chǎn)品，均應(yīng)當(dāng)在專門的銷售區(qū)域,，進(jìn)行錄音(錄像),，銷售過程應(yīng)當(dāng)留有記錄?！渡虡I(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》第37條規(guī)定：商業(yè)銀行應(yīng)妥善保存有關(guān)客戶評(píng)估和顧問服務(wù)的記錄,，并妥善保存客戶資料和其他文件資料。

二是在銷售產(chǎn)品時(shí),，無論推介銀行自營(yíng)還是代銷產(chǎn)品,，銀行銷售人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)產(chǎn)品的具體特點(diǎn)，向客戶逐一揭示,。特別是有特殊投資范圍的產(chǎn)品,，如“股指期貨”，應(yīng)當(dāng)特別說明,，如制作特別的風(fēng)險(xiǎn)提示書,，應(yīng)當(dāng)提醒客戶簽字,。

三是銷售文件必須由客戶逐一自行簽字確認(rèn)。商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)向客戶提供并提示其閱讀相關(guān)銷售文件,，包括風(fēng)險(xiǎn)提示文件,，以請(qǐng)客戶抄寫風(fēng)險(xiǎn)提示等方式充分揭示代銷產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，銷售文件應(yīng)當(dāng)由客戶簽字逐一確認(rèn),。通過電子渠道銷售的,，應(yīng)由客戶通過符合法律、行政法規(guī)要求的電子方式逐一確認(rèn),，不得出現(xiàn)空白未簽字頁,、客戶經(jīng)理代簽的情況。

四是如客戶委托第三人到銀行購買理財(cái)產(chǎn)品時(shí),，則應(yīng)當(dāng)取得客戶的授權(quán)委托書和確認(rèn)函。比如,，在2016年某銀行一下屬支行與客戶劉某委托理財(cái)業(yè)務(wù)中發(fā)生合同糾紛,，法院在審理過程中查明：在辦理業(yè)務(wù)中，委托代理人代簽申購理財(cái)產(chǎn)品申請(qǐng)書時(shí),，銀行工作人員并未要求提供被代理人的授權(quán)委托書,，未審核被代理人的具體授權(quán)范圍，同時(shí)銀行工作人員縮減了理財(cái)產(chǎn)品購買流程,，也未進(jìn)行充分明確的風(fēng)險(xiǎn)提示,，存在一定過錯(cuò)，最終法院判定銀行應(yīng)當(dāng)承擔(dān)與其過錯(cuò)相適應(yīng)的損失,。（山西大同北都農(nóng)商銀行田豐收）

責(zé)編：王璽,，責(zé)審：王漢，美編：王璽