“這是我們顧客剛送的禮物,，一整箱海南三亞發(fā)來的黑金剛蓮霧,，個(gè)頭大,，新鮮,，看著就知道脆爽多汁,?！?月24日下午，杭州一家金店店主老楊告訴記者,，這位客人知道他妻子愛吃蓮霧,，就送了一箱到店里,。

　　顧客送來的一整箱蓮霧,，受訪者供圖

　　在金價(jià)飆漲,、周大福等黃金珠寶品牌遭遇門店和業(yè)績雙殺的大背景下,，老楊的金店生意卻一年比一年好,。

　　這家店有何生意逆勢(shì)長虹的獨(dú)門秘籍,？近日,，記者走進(jìn)金店采訪,，發(fā)現(xiàn)確實(shí)“有點(diǎn)東西”,。

　　春節(jié)期間有客戶買了20多萬金飾

　　迎來開店六年最好業(yè)績

　　老楊的金店開在杭州奧體板塊核心以南五公里左右,，旁邊有三個(gè)不算新的大型小區(qū),。記者開車到金店時(shí),，發(fā)現(xiàn)門口沒法停車,，兜了兩圈才在隔壁的超市門口停車場(chǎng)找到車位,。

　　車都不好停,，金店生意會(huì)好嗎,？記者帶著疑惑走進(jìn)店里,。

　　“當(dāng)初開店的時(shí)候,，很多人跟你想法一樣，路過的客人都很好奇,，社區(qū)開一家金店，會(huì)有生意嗎,？”一見面,，老楊就笑道,，即使現(xiàn)在還有人這么說,。

　　老楊今年56歲,，50歲那年——2019年9月,，老楊從杭州一家珠寶公司辭職創(chuàng)業(yè),，開了這個(gè)90平方米的金店,。

　　“回頭來看,，我在珠寶公司干了10多年,，了解上下游門路,，開這個(gè)社區(qū)店很順利，最關(guān)鍵是碰上了百年一遇的黃金行情,。”老楊告訴記者：“我那時(shí)候進(jìn)貨,，基礎(chǔ)金價(jià)是310元一克，現(xiàn)在已超過680元,，開店六年，金價(jià)漲了六年,，店里銷售也是一年比一年好,。”

　　剛剛過去的春節(jié)假期,，老楊的金店銷售創(chuàng)出新高,。“最近兩周就突破一百萬銷售額,，這是開店六年來沒有過的,?！崩蠗罱榻B,，不少客戶金價(jià)越漲他越買,，比如其中有一位杭州本地客戶,，春節(jié)期間買了100克的金條,、120克的金手鏈,，還有一些小的金飾，前后合計(jì)買了20多萬元,。

　　春節(jié)期間顧客買的金條和手鏈,，受訪者供圖

　　由于店里生意一年比一年好,，特別是近兩年,，越來越忙，老楊夫婦倆有點(diǎn)顧不過來,，95后女兒小楊在疫情后也加入金店搭把手,。今年春節(jié)前,，小楊生下二胎,，她透露月子里手機(jī)都沒停過,，每天都有客戶要咨詢,、購買金飾,。

　　客人送來尿不濕,、香榧,、青蟹

　　變成朋友、親人一樣

　　采訪結(jié)束時(shí),，臨近傍晚6點(diǎn),，一位杭州本地客戶早幾天預(yù)訂的60克金項(xiàng)鏈,，已經(jīng)從深圳工廠到店。小楊細(xì)心地檢查金項(xiàng)鏈,，并用禮盒包裝好,，顧不上晚高峰堵車給客戶送去。

　　顧客預(yù)訂的60克金項(xiàng)鏈,，吳恩慧攝

　　“這是老客戶,，送過去我們都不收額外費(fèi)用的,。昨天一個(gè)客戶臨時(shí)訂了金鈔，需要我爸緊急送上門,，我爸沒多想,，開車就送去了,，來回六七十公里,，要是算算油錢,，這一單都沒什么賺,，這六年，很多單生意基本沒怎么賺錢,，真的是交個(gè)朋友,?！毙罱榻B,，除了一些送貨上門,、免費(fèi)快遞服務(wù)，她媽媽手編繩工藝很好,，經(jīng)常免費(fèi)為客戶編織手編繩，即使一些復(fù)雜到要幾小時(shí)工作量的手編繩也免費(fèi)送,，而不少品牌金店對(duì)精編的手編繩往往是收費(fèi)的。

　　真誠善待換來和客戶雙向奔赴,，互相回饋,，小楊說，幾年下來,，不少客戶都已變得像親人,、朋友一樣：“過年前,，有客戶給我們送來臘八粥、四大袋香榧,，去年有客戶送了一箱青蟹,，隔段時(shí)間就有客戶快遞水果,、特產(chǎn),，我懷孕的時(shí)候,，客戶送來尿不濕、奶瓶,、媽咪包,、寶寶毯子、哺乳衣服等等,?！?/p>

　　顧客送給小楊的奶瓶,，現(xiàn)在已經(jīng)用上了,，受訪者供圖

　　老客戶信賴之后,，還往往介紹新客戶,，這家金店雖然開在杭州,，卻有北京,、安徽、諸暨等不少外地客戶,，其中不乏老客戶的親戚,、朋友、同學(xué)等,?！爸坝幸晃挥嗪嫉目蛻?，也是老客戶介紹的，他那天說下班后要來買結(jié)婚三金,，做完這單生意已經(jīng)凌晨一點(diǎn),。”小楊說,，像這樣的客戶還有不少,，生意就是這么日積月累變好的,。

　　小楊在店內(nèi)忙活,，吳恩慧攝

　　憑借性價(jià)比、新款式,、人情味

　　逆勢(shì)增長的奧秘也很簡單

　　臨走前,，老楊還跟記者說，最近金價(jià)高,，好幾個(gè)同行當(dāng)天還在跟他通氣,，說生意難做，“我有個(gè)同行朋友,，金店開了兩年,，去年也關(guān)了，周大福,、老鳳祥之類關(guān)店的更多,。”

　　老楊這家金店5公里范圍內(nèi),，有濱江銀泰,、奧體印象城、蕭山萬象匯等多家商場(chǎng),，記者在近期也多次走訪不同商場(chǎng)內(nèi)的周大福,、曼卡龍、周生生等金店,，看到的現(xiàn)象基本都是銷售比顧客多,，生意不太理想。

　　為何大家都不太好,，老楊這家金店卻越做越好,？他向記者這么總結(jié)：

　　首先是做到了性價(jià)比?！拔覀冑u的金飾價(jià)格,，只在基礎(chǔ)金價(jià)上稍微加一點(diǎn)，而現(xiàn)在周大福之類的零售金價(jià)已接近900元/克,，即使有克減活動(dòng),，也不會(huì)低到我們的價(jià)格,，另外我們的工費(fèi)也遠(yuǎn)比品牌金店便宜?！?/p>

　　其次是款式緊跟潮流,。“我們拿貨合作的幾家深圳工廠,，本身就走在潮流前沿,，能設(shè)計(jì)生產(chǎn)符合年輕人口味的古法工藝、國潮新款,，別的品牌金店有的潮流款式,，我們也不會(huì)少，很多客戶都是拿著設(shè)計(jì)款圖片來跟我們定制,?！?/p>

　　店內(nèi)一些潮流款式，吳恩慧攝

　　另外就是人情味,?！伴_在社區(qū)，做小區(qū)居民的朋友,，我們就是實(shí)實(shí)在在做生意,，不做營銷活動(dòng)、不勸導(dǎo)客戶,，為客戶提供免費(fèi)送貨,、免費(fèi)編繩等，逐漸客戶也把我們當(dāng)朋友,?！?/p>

　　金價(jià)飆漲引發(fā)品牌金店關(guān)店潮

　　社區(qū)金店能成為逆襲樣板嗎？

　　今年以來,，國際金價(jià)在2024年大漲27%的基礎(chǔ)上繼續(xù)狂飆,，不斷刷新紀(jì)錄，倫敦金現(xiàn)價(jià)格穩(wěn)定在2900美元/盎司上方,，國內(nèi)黃金零售價(jià)已經(jīng)逼近900元/克,。成本攀升，疊加高金價(jià)導(dǎo)致金飾銷售遇冷,，黃金珠寶企業(yè)們的業(yè)績集體承壓,，以周大福、六福集團(tuán)為代表的黃金零售品牌陷入“關(guān)店潮”,。周大福最新數(shù)據(jù)顯示,，截至2024年12月31日止三個(gè)月（第三季度），集團(tuán)零售值下降14.2%,。其中,，中國內(nèi)地市場(chǎng)零售值下降13.0%,，中國香港及澳門市場(chǎng)零售值下降20.4%，延續(xù)了中期財(cái)報(bào)的頹勢(shì),。更令人關(guān)注的是,，一個(gè)季度內(nèi)，周大福就在內(nèi)地凈關(guān)閉了261個(gè)周大福珠寶零售點(diǎn),。

　　今天早上,，一家國內(nèi)一線珠寶品牌浙江區(qū)域管理人士告訴記者：一些加盟店由于銷售不理想，已經(jīng)陸續(xù)有關(guān)店的計(jì)劃,，今年預(yù)計(jì)會(huì)有一波金店的閉店潮,。

　　世界黃金協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示：2024年，中國市場(chǎng)的金飾需求總量為479噸,，同比降幅達(dá)24%,。該協(xié)會(huì)在2025年中國黃金市場(chǎng)展望中表示，中國市場(chǎng)金條和金幣需求有望保持強(qiáng)勁態(tài)勢(shì),，金飾需求將持續(xù)下滑，只是降幅有望收窄,。

　　“今年呈現(xiàn)在行業(yè)面前的形勢(shì)依然很嚴(yán)峻?！闭憬≈閷毿袠I(yè)專業(yè)人士今天早上接受記者采訪時(shí)表示：“國內(nèi)好幾家一線品牌金店這幾年忙著‘跑馬圈地’,，但是現(xiàn)在面臨的是粗放擴(kuò)張之后，品牌對(duì)渠道的精細(xì)化管理不足,，業(yè)績?cè)鲩L乏力,。接下去怎么辦？大家都在摸索怎么轉(zhuǎn)型找出路,?！彼J(rèn)為，盡管老楊這樣的社區(qū)店很小,，對(duì)行業(yè)有一定的啟發(fā)意義,，“金價(jià)上漲，壓制了一部分消費(fèi),，但買金的需求仍然是有的,。我認(rèn)為目前很多黃金珠寶品牌急需擺脫‘路徑依賴’——跳出‘賣材料’的邏輯，向老楊學(xué)習(xí)去掉品牌溢價(jià),，踏踏實(shí)實(shí)賣服務(wù)與賣信任,?！?/p>

　　小楊媽媽為顧客花四小時(shí)免費(fèi)編的繩

　　“高端有高端的玩法，下沉有下沉的智慧,?！焙贾菀患翌^部珠寶品牌直營店負(fù)責(zé)人向記者表示：從業(yè)20多年，他很喜歡調(diào)研社區(qū)金店,、夫妻金店,，“杭州就有幾家活了20多年的社區(qū)金店。在我看來,，今后消費(fèi)者可能會(huì)逐漸適應(yīng)長期高金價(jià),，同等情況下，社區(qū)金店因?yàn)闆]有加盟費(fèi),、入網(wǎng)費(fèi)（貼牌費(fèi)）,、管理費(fèi)、品牌宣傳費(fèi)等,，租金和人力成本也有優(yōu)勢(shì),，如果社區(qū)店再打造出值得信任、有人情味的人設(shè),，將會(huì)活得很滋潤,。”